送人玫瑰手留余香
——访谈花店店主
被采访者：高林（立华花店老板）
年龄：30 联系电话：13920758092
采访地点:天津市河北区汇恒园
采访时间：2017.09.17上午
采访者：赵晨昕（信用1502）
整理者：赵晨昕（生活在城市）
主线：大学毕业后，没有在自己的专业道路上继续就业。本身对植物等花草有兴趣的高林选择自主创业，自己学习这经营管理方面知识的同时，利用其对市场的观察以及其坚持不懈的努力，现在花店的生意越来越好。
创新点：1.线上线下相结合的互联网花店
2.拓展主营业务，提供大型花卉租赁、上门服务等
3.结合有利地势，与就近大学、医院建立合作关系
Q：您好，我是天津财经大学信用管理专业的学生，然后这个学期正好有创业实践的课程，想借这个机会，问您一些关于您大学毕业后创业经历的问题，还有就是您能否给我们这些大学生在自主创业方面一些好的建议。
A：好的，您好，倒是可以和你聊一些这方面的东西，因为我是大学毕业之后就自己创业嘛，多少还是有一点经验的，可以和你分享一下。
Q：想问一下，您在大学里学的是什么专业？
A：我的专业和现在做的方向相差比较远，当时大学学的是机械专业，就是机械相关的工科专业，工科男嘛，典型的工科男。（他笑了一下）
Q：那您为什么没有继续走专业道路，而是选择创业呢？
A：因为我当时毕业的时候，正好赶上大学生就业相对比较困难，08、09年那会儿。再加上我也不是特别愿意去那种朝九晚五上班的人，而且我自己在大学期间就萌生过这种想法，从这些方面来考虑就是决定大学之后不去找工作，想要自主创业。这样的话，一个是可以顺应社会的大的创业趋势，到现在咱们国家也在提倡创新创业。而且我也算是自我挑战吧，看看能不能在这条路上走的通。
Q：您现在开花店，这个与您大学的专业差距很大，当时为什么选择这个？
A：选择开花店，怎么说呢，是出于多方面的考虑吧。首先来说，我从小受到了一定的影响，我的母亲特别喜欢养花，就是各种花花草草家里边也特别多，从小就看着她养这些，算是耳濡目染也就积累了些相关的经验。我现在也是有一部分从我的母亲那里得到的经验。再有一方面就是市场情况，现在人们的生活水平都提高了，已经不再处在温饱线上了，人们的更高追求是精神方面的享受。比如说，去看望一些病人，或者是情侣之间相互赠送鲜花，过节过生日，或者送给长辈，好多人开始选择鲜花。一是它能更好的烘托气氛，再有就是可以更好的表达我们的心意，因为不同的花有不同的花语。所以当时觉得它很有潜力。
Q：那您没有考虑过其他的项目么？
A：最开始有考虑过餐饮行业，但它的市场已经处于饱和、过饱和的状态，自己做一个东西的话又没有这方面的一技之长，然后去做那些加盟店呢，它的费用标准比较高，要求也相对多一些，对于当时的我来说不太现实，压力有些大。
Q：所以您是看准了当时的市场情况做了这样的选择？
A：对，几年前做花店的相对没有那么多，而且有自己特色的不多。不避讳的说，有一部分花店是专门面向丧事的，但我做这个的想法是要针对其他方面的，像是零售或者是租赁，都有涉及吧。
Q：处于刚毕业没有积累的状态，当时您这笔最初的资金来源是什么？
A：在大学期间我就开始利用寒暑假和周末做一些兼职，有了一些积蓄，但这些积蓄开花店来说肯定是不够的，当时毕业之后就去联系了相关的部门，申请了一部分贷款，它对于我的创业还是很有帮助的，缓解了这个资金压力。再有一方面，我父母也是比较支持我自己创业的，也给了我一些经济方面的资助，当然现在这笔钱已经还给他们了。
Q：那您大学期间做过什么兼职，有什么可以推荐一下或者您认为有哪些是不适合大学生去做的？
A：大学生兼职我觉得还是针对自己以后的发展来做相关的吧。我在大学有规划自己未来要做什么，所以做的一系列兼职都是销售相关的。当时在花店也做过，做鲜花的导购销售，打理这些鲜花，也在商场里买过手机，多数都是这个方面的。通过它接触了好多人，消费者还有顾客，更加了解他们的消费心理，也让自己有了更多的经验吧，对这个市场更加了解，知道消费者的需求，这让我在以后自己做的时候在把握消费者喜好的方面能更加成熟且更加有针对性。当时那个兼职花店的老板，现在我们关系也很好，有业务上的往来以及合作，他也算是领我入行的前辈吧，最开始也向他请教了不少经验。
Q：除了销售导购，我身边的同学有做一些家教或者进入教育机构的兼职，这种您怎么看？
A：我觉得这种利用课余时间挣些零花钱的做法是挺好的，可以更多地接触社会，知道赚钱的艰辛，也就更能体会父母的不容易吧。另一方面，这些钱也能让自己的生活稍微充裕一点吧，锻炼了自己独立自主的能力。但我的意思是，如果想要创业的话，多去实践会更好。
Q：我去您的花店看过，它正好在比较热闹的街边，这个地点的选择您是有什么考虑么？
A：这个综合了各种原因吧，当时我在附近看了许多门面，也做过类似于接头随机的调查，同时搜集了一些资料，最后选择了这里，也没想到一做就是好几年。你可能只看到这个门面，没有注意到附近的环境，这个附近是河工大的那个城市学院，再远一点还有医院。大学生也是现在很浪漫的一个群体，过节过生日送一些花，也是很常见了。还有就是这个医院也给这里带来不少顾客，大家去探望病人，除了水果和营养品，还会顺带着稍一束花，也是给病人送上美好的祝福吧。
Q：一般在一家店最开始经营的开业初期不会有过多的顾客，您这里有比较好的区域优势，也遇到过这种问题么？
A：在初期肯定都是比较艰苦的，在开业的时候确实没有什么客源。你也是一个大学生肯定知道大学里有很多社团活动，包括一些比较大型的，然后他们会去找一些赞助做外联。我当时主动找到他们，和学生会外联的同学商量这件事儿，我提出愿意赞助你们的会议所用的鲜花和植物，再给予一些小额资金，从而加大了在学校的知名度吧。还有就是给予一些折扣，河工大的学生来这里买花凭学生证可以享受折扣的优惠，因为学生没有什么经济来源，消费能力也比较弱，在我的能力范围之内让学生们买到价格实惠的花，这样我的销售量也提高很多。再有一方面就是去医院发一些名片，通过它来宣传，如果有人需要预定或者送货过去，我们可以直接送到指定的病房。最开始做过一次大规模赠送的活动，我们给住院部一个联系好的科室的每个病人送一支百合，这样会有更多的人了解我们立华花店。至于周围的小区，我在社区的宣传栏中张贴一些宣传海报，这样慢慢地就有了稳定的客户群体。现在总体来看还不错。
Q：您在经营花店的过程中，有没有遇到过什么困难或者比较棘手的问题，除了客源方面，比如进货或者运营等其他的方面？
A：鲜花这种东西你也知道，它的保存时间很短，这种东西一不小心就很容易造成损失，所以我在最开始有一次很难忘的经历，有一些花为了保鲜需要放到冷柜里，说起来有些可笑，当时因为忘记交电费店里停电了，我也没有注意这个事情，就在店里下班之后它停电了，等第二天我再来的时候，一冰柜的花绝大部分都不能再卖了，这件事一直到现在，这已经好几年过去了，我一直印象深刻，就算是花钱买个教训吧。从那之后就着重注意这类细节问题。至于其他方面，比如说竞争对手，倒没有你想的那种商战的感觉，主要还是价格方面，看谁的进货渠道更好，谁能拿到更优惠的货源，大家都希望买到质优价廉的商品，于是在进货渠道上我考虑到比较源头一点，现在店里有一部分花是直接从天津周边的花农手里去买，这样就节省了空间上的运输时长和费用，整个的成本会低一些，在确保利润的情况下以更优惠的价格卖出去。而且大多数情况下进货我会亲自去，把控品质，也是有保障的。剩下的就是有一些绿植需要在店里自己养，当时也遇到很多的问题，有的养一段时间就开始发蔫或者叶片开始掉或者发黄，更严重的就枯掉，当时很着急，因为本来以为自己有足够的经验也很了解如何养这些花卉盆栽，问题却摆在那里没法解决，只能买一些相关的书自己学习，在实践中总结营养和土的配比，施肥浇水的频次，以及光照的频次，这些都是后来自己摸索然后熟记于心的，现在一种花拿来应该怎么养也就大概对应的方法了，这样这个问题也就慢慢地解决了。店里还摆了一排相关的书，都是之前买来自己看的，现在可以卖或者借给有兴趣的顾客。你要是有兴趣的话可以拿几本去看。现阶段最大的问题是运输上出现的问题，一部分花需要用冷链车运送，它一趟的成本相对来说比较高，而且在运输的途中对植物会有一定的损耗，所以我也在计划购买一辆冷链车，做一些相应的改装。
Q：您在店面人员方面有什么考虑么？
A：最开始，没有人来帮我干活，就我自己在运营这个店。尤其在最开始，没有摸清规律的时候，一个人手忙脚乱的。当时也是想着自己选择了这条路，虽然也曾想过在经营过程中会出现哪些问题，但在真实的过程中真的是遇到了更多的问题，有好多是意想不到的，很棘手很头疼，但是既然走了这条路，肯定不能随随便便就放弃。等近几年，各方面都稳定下来，店里也招了两个店员，她们在店里忙活，我就不用整天都在，人员的问题也就不用我操心了。现在店里这两个小姑娘干活都挺踏实，让人挺放心的。而且我对待她们，就是秉持着对待自己的员工像对待家人一样，这样她们会给你更多的回报，你会得到更多的惊喜。
Q：我看您的店也有线上的购买渠道，您是怎么有把实体的门店，还是做花卉生意的花店做到互联网上的想法呢？
A：嗯，这个得到的启发是多方面的，现在阿里巴巴的淘宝做的规模非常的大。在淘宝最初的时候，我对这种模式是有深深的怀疑的，我没有见到实际的东西你让我去花钱买，我的钱被骗了怎么办，我得到的东西质量无法得到保障怎么办。我对新鲜事物接受的过程还是比较快的，也比较愿意研究这些东西，慢慢地发现淘宝的机制是有保障的，用现在的话来说就是它是很靠谱的，我从这方面有了一些自己的想法，既然买衣服可以在淘宝上卖，那为什么我的鲜花不能在微信这种线上平台卖呢，通过订购的方式。然后我就建立了一个专用微信，通过自己的宣传和朋友的转发，让更多的人更方便的购买鲜花，而且我们提供配送服务，我们也接受针对于不同场合不同形式的定制，以及可以选择不同的价位，这样每个顾客都能得到个性化满意的服务。
Q：除了这种线上线下结合的销售模式，您的店现在越来越好，您认为还有什么其他的优势么？
A：我现在还在做的一个东西就是鲜花租赁的业务，这个给我最开始与学校建立的合作关系有很大的联系，起初我向他们提供鲜花，久而久之我发现他们有一些正式的会议或者论坛是需要一些大型盆栽，如果他们每次都购买，资金是不足的，如果我把打理好的绿植和花来按天来租给学校或者其他的单位企业，那么既可以通过店里的植物给我创造利润，租赁的客户还可以用较少的资金来获取需要的装饰，这是一个双赢的局面。最开始也是和学校取得联系，他们那边对租赁的想法表示肯定，我们也是通过业务上的往来建立了稳定的合作关系，前几天的开学典礼，他们场地里的花都是我这边的。一会儿结束了可以给你看看学生发给我的照片，还都挺好看的。（他不好意思地笑了笑）现在我也在积极地联系一些大型的企业，因为这种企业也是会不定期的举行大型的会议，也是有这方面的需求，也是处在一个不错的推进的状态。
Q：现在越来越多的企业选择在员工生日的时候给每个人送一束花一张卡片，您其实也可以往这方面联系一下。
A：你这个想法也是挺好的，我之前也考虑过这个，但现在精力有限，好多发现只能有选择地取舍。就在今年上半年，妇女节的时候，有一个男生就来我这订走了一大批的红玫瑰，大概有几百枝，我好奇就问他你不会一下子送女朋友这么多玫瑰花吧，虽然是过节吧。他说他是单身，是来给公司的女员工来订这些花的，表示公司对女性的尊重与感谢，现在对妇女权益看的越来越重，每人送一枝红玫瑰也是代表一种祝福吧，我觉得这个也是挺好，后期会在这个方向着重拓展一下，在各种节日推出一些不同的活动，比较有针对性的。
Q：在您从开始到现这几年里，是否有想过要放弃的时候？
A：这个嘛，肯定是有的，想要放弃的念头主要是在创业的初期，当时也确实是比较困难，资金的压力，包括心理上的压力，还有身边人的质疑。自己压力就是自己刚毕业确实没有大额的资金支持，虽然有各方面的支持，但最终还是欠到别人的钱。我的父母对我的大力支持很重要，但毕竟作为走入社会的大学生，拿父母的钱心里也不是很踏实。再有一个就是客源的问题，虽然有预料到起步阶段肯定没什么客户，但也没有想到会是那种惨淡的情况，也是自己没有社会经验，自己理想化的想象导致没有计划好很多事情，有了比较大的心理上的落差，这个也是一方面。曾经想要过放弃，身边人的质疑也是动摇过我自己，像我的比较要好的大学毕业的同学，包括朋友，他们在毕业后都找到了比较稳定的、收入比较不错的工作，有时候我们在一起聊天的时候会跟我说你这是何必呢，即使现在就业形势不是很好，但是找一份稳定的工作也是没有问题的。当时想，既然有了这个想法，选择了实践这条路，就不要因为别人的想法和质疑来改变我自己的想法，如果就因此改变自己的想法，我觉得不光是开花店做不成，任何创业的项目都不会有结果，包括去工作也是会半途而废。我个人很喜欢周星驰的喜剧，套用他电影里的一句台词“如果没有梦想，和咸鱼又有什么分别”。你别笑啊，虽然这个话说出来有些矫情，但这句话也算是激励了我走到现在吧。最开始的那些艰苦就像在昨天一样，和你这么一聊，还能回想起来，历历在目。但是这些都是过去了，今天坐在这里能把这些和你这种有创业梦想的大学生，哪怕只是在创业课上进行实践，我觉得还是有价值的，希望你能早日实现自己的梦想吧。
Q：您认为大学生选择创业应该具备哪些品质或者自身优势呢？
A：我觉得最主要的是要有眼光。你要自己更主动地接触这个社会，大学现在被称作“象牙塔”嘛，就是一个比较干净的地方，如果多接触一下社会，多了解一些现在的行情和趋势，这样对于创业的发展走向以及未来的定位会有很大的帮助，这是一方面。另一方面，就是一定要坚持，创业的起步阶段一定会遇到很多困难的，哪怕是你去参加工作，在最开始也会有许多需要从头学起的，各种各样意料不到的问题都会有。但既然你从事了你自己特别喜欢特别向往的事情，那就要把自己所有的热情和激情投入到里边，因为这件事情你做成了是可以体现人生价值和人生理想的。再有就是面对巨大的困难和压力的时候，不要把他们都埋在心里，一定要和身边的朋友或者亲人去分享去沟通，他们的一些经验会是非常宝贵的，是很有帮助的。
（Q：比如说您提到的那个老板？）
A：对对，李哥和我虽然做着不同方向的事，他以殡葬方面为主，但他确实教会了我很多，感觉行业里的前辈就像一座挖不尽的宝藏，总有一些人生经历是值得我们后辈去学习的，随着时间的积累，我们每个人也都会有一些精神财富吧，它们对未来一份工作一个项目走上正常平稳的轨道是很有帮助的。而且我觉得现在年轻人可能是比较有朝气，遇到事情容易急躁，我的店开了三天了，为什么一个人都没有，这种情况下，在你选择了正确的道路或者是正确的思路时一定不要着急，可能只是宣传力度不够，只需要加大周边的宣传或者做一些活动，吸引到一定的客户，给他们一些了解到你的店面的时间，也是给自己一个蓄力的时间。大学生毕业后直接创业肯定是很艰难的，但前途应该是不错的，选择做这件事的人一定是对未来有更大的期望更大的理想的一个群体，找准方向并且坚持下去，对你们还是有期待的。
Q：好的，谢谢您和我分享了这么多宝贵的经验，希望您的花店的生意越来越好。
A：好的，谢谢
个人感想：
高先生是我的一个亲戚，这次的采访选择他的原因一是他正在做花店的生意，是与我们小组多肉以及水培植物选题比较相关的一个行业；再有一个就是我个人很喜欢他对生活的态度，平日里他是一个风趣幽默的人，对于遇到的问题总是可以通过一些我无法想到的方法来解决，我觉得这种灵活的想法也是他现在可以游刃有余的经营打理花店事物的一个重要因素。（原本是定立华花店进行这个采访，但由于他的孩子在家无人照顾，临时改到了他的家中。）通过这次采访，我对他有了一个更立体的印象，从一个和我一样的涉世不深的大学生一点点通过自己的坚持、对市场行情的敏感捕捉，开发出线上线下的互联网形式买卖活动，以及大型活动的植物租赁这种新颖的经营模式，再加上他极其优秀的表达沟通能力，使他对于自己店的规划有一个更具体更创新的蓝图，再一步步地实现。
在采访过程中，他反复提到要坚持，在这一点上让我思考颇多。当代的大学生从小就处于一个物质生活富足的良好环境之中，在十多年的学习生活中也被各个方面的力量保护得很好，从而使许多刚刚毕业接触社会的大学生难以独立面对突如其来的生活的重压，无论是创业也好，就业也罢，都会遇到之前从未想过的问题。在这种时候，有一小部分的人选择用极端的方式逃避它，但我认为更应该脚踏实地地做出计划解决问题，而非站在原地感动自己。另一方面，现在的大学生创业成功几率很小，我认为除去社会经验不够丰富、社交网建立不够完善等需要时间去累计的因素之外，还有一个就是“问题意识”的缺乏，这一点包括我自己。缺乏问题意识，也就是欠缺发现问题的能力，如果对于生活中的每件事情都没有问题，改善又从何而来，创新就更是空想。之前认为缺乏问题意识的本质原因是对世界不够好奇，对生活不够热爱，但采访之后发现，它未必是“度”的问题，不是不够爱，而是把对生活的巨大激情放错了地方，都在完成人生清单和顺应主流价值上，而非是在生活中思考，做一个眼光精准、逆流而上的人。
那些千万人走过地方，再难有宝藏了；而世之奇伟瑰怪非常之观，常在于险远。每一个成功的创业者都是社会群体中极少数的实干冒险家。
